In meiner Reihe über starke Emotionen in Verhandlungssituationen möchte ich heute mit dir über Schuld- und Schamgefühle nachdenken. Darüber, wie sie dich hindern können, selbstbewusst zu verhandeln und wie du sie für dich auflösen kannst.
Ich weiß, ich gehe mit diesen Themen ganz schön ans Eingemachte. Was soll das in einem Blog, der mir Mut machen möchte, mich selbst stark zu vertreten, fragst du dich vielleicht? Sollte Charlotte nicht viel eher über Erfolge, Tricks und Geld schreiben?
Ja, man könnte das Thema Verhandeln kurz halten und nur über Struktur, Interessen und Tricks coachen. Dann lässt man gleichzeitig außer Acht, dass das Schwierigste in diesen Gesprächen das Management der eigenen Gefühle ist. Denn wenn du die nicht verstehst und authentisch in den Griff bekommst, wird dir alle Theorie nur marginal helfen.
Wenn du dich schuldig fühlst, fällt es dir schwer, dich positiv zu verkaufen:
Karina ist Salesmanagerin in einem IT-Unternehmen. Sie wünscht sich, in einen neuen entstehenden Bereich zu wechseln, den ihr – inzwischen ehemaliger – Chef Dirk aufbaut. In diesem Bereich geht es darum, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, und Karina hat dieses Projekt mit aufgebaut, ist aber im alten Team geblieben. Ihre Motivation, in diesen Bereich zu gehen, ist nicht nur die Begeisterung für das neue Produkt, sondern auch die Hoffnung, dort schneller in eine Teamleitungsrolle zu kommen, da sich in ihrer alten Abteilung wenig bewegt.
Nun ist ihr aber vor einiger Zeit ein Fehler passiert, den ihr Dirk sehr übel genommen hat: In der Testphase des neuen Produktes hat sie fälschlicherweise zu früh an einige Kunden kommuniziert, dass sie bald auf das neue Produkt wechseln können. Dies löste einiges Chaos und viele interne und externe Kommunikations- und Beschwichtigungsschleifen aus, die auch Dirk intensiv mitkommunizieren musste. Dies passierte vor drei Monaten, und wenn Karina daran denkt, wird ihr noch heute flau im Magen.
Sie fragt sich: Wie soll sie nach alledem ihren ehemaligen Chef überzeugen, sie nun in das neue Team aufzunehmen?
Was würdest du Karina raten?
Karina schämt sich und fühlt sich schuldig. Das ist keine gute Verfassung und kein idealer innerer Fokus für das Gespräch mit Dirk.
Es gilt jetzt zwei Hürden zu überwinden:
1. Karina muss sich selbst überzeugen, dass sie sich auf den neuen Job bewerben “darf”.
2. Karina muss Dirk überzeugen, dass sie eine Bereicherung für das Team ist.
Klar ist: Zweiteres kriegt sie deutlich besser hin, wenn sie Ersteres geschafft hat.
Lasst uns mit Karina zurück in diese Situation vor drei Monaten gehen. Was steckte dahinter, dass sie die Kunden zu früh auf das neue Produkt aufmerksam gemacht hat?
In Karinas Fall war es so: Diese Zeit war sehr arbeitsreich und das Projekt chaotisch gemanagt. Im Projektteam waren jede Menge Kollegen und Kolleginnen beteiligt, und der Projektmanager vermochte es nicht, die Kommunikation übersichtlich aufzusetzen. Das führte dazu, dass unendlich viele E-Mails hin und her gingen und auf der gemeinsamen Projektplattform nicht alle Informationen aktuell waren. Karina war gleichzeitig noch mit ihrem Tagesgeschäft beschäftigt und versuchte, alle Bälle in der Luft zu behalten. So bekam sie nicht mit, dass die Integration einer Funktionalität des neuen Produkts fehlerhaft war und der eigentlich geplante Kommunikationszeitpunkt um vier Wochen verschoben wurde. Karina war in ihrer Begeisterung für das neue Produkt voller Ungeduld, es endlich ihren Kunden vorstellen zu können. Zumal es diesen auch einige Probleme lösen würde, die die alte Lösung verursachte.
Ja, es war nicht gut, dass Karina den Überblick verloren hatte und sich nicht eng mit dem Projektleiter abgestimmt hatte. Dirk war wirklich sehr genervt und nervös und sie hat ihm eine Menge Mehrarbeit und schwierige Situationen verursacht.
Mein Tipp: Wir suchen nach dem Positiven.
Gleichzeitig können wir als Hintergrund ihres Handelns eine gute Intention feststellen: Sie war engagiert für ihr Unternehmen, begeistert von dem Produkt und kundenorientiert.
Karina hat auch viel aus diesem Fehler gelernt. Sie hat gelernt, dass sie selbst dafür sorgen darf, Klarheit in einem chaotischen Projektmanagement zu fordern. Das tut sie seitdem sehr bewusst und hat in der letzten Zeit in anderen Projekten gute Methoden eingeführt, mit denen die Teams reibungsloser zusammenarbeiten können.
Sie hat gelernt, dass ihre Begeisterungsfähigkeit und die Fähigkeit, ihre Kunden zu motivieren, zwar ein Geschenk sind, aber auch manchmal ihre Tücken haben. Hierfür hat sie sich ein Erinnerungs – PostIt an den Rechner geklebt, und geht inzwischen bewusster damit um.
Zudem hat sie sich nicht hinter ihrem Chef als Trouble Shooter versteckt, sondern durch offene Kommunikation mit den Kunden deren guten Willen erhalten. Sie hat in diesen informellen Gesprächen noch einmal eine Menge über die Bedürfnisse der Kunden gelernt und einige dieser Erkenntnisse konnten sogar noch in das neue Produkt aufgenommen werden.
Fühlt sich schon viel besser an, oder?
Karina hat sich das alles nun zusammen mit uns bewusst gemacht. Sie hat sich der Verantwortung für ihr Handeln gestellt und die Learnings erkannt und genutzt.
Ich finde, Karina kann sich selbst mal kräftig auf die Schulter klopfen. Jetzt kann sie aus dem Staub aufstehen, aufrecht zu Dirk gehen und ihn da abholen, wo er möglicherweise noch ist. Seinen Ärger verstehen und ansprechen, ihm zuhören und dann genau die Punkte aufzählen, die sie gelernt hat – und wie sie heute bewusst damit umgeht. Und ihre Motivation und Begeisterung rüberbringen.
Könnte Dirk eine bessere Mitarbeiterin gewinnen? Ich glaube es kaum.
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